Aux États-Unis, les concessionnaires automobiles exercent un pouvoir considérable sur le marché et n’hésitent pas à l’utiliser à leur avantage. Depuis la création des franchises, ces intermédiaires sont protégés par des lois qui obligent les constructeurs à vendre leurs voitures via des concessionnaires. À l’origine, ces règles visaient à accélérer le développement des réseaux de vente et à garantir un accès aux réparations sur l’ensemble du territoire. Mais avec l'arrivée d'Internet, le marché s'est transformé.
Donald Trump déteste les voitures électriques, mais elles lui survivront
Cette réglementation du 20e siècle instaure une barrière pour les constructeurs qui souhaitent vendre directement aux consommateurs. Cela pose notamment problème aux nouveaux arrivants sur le marché. En effet, certaines jeunes pousses font le choix de ne vendre leurs véhicules que sur le web. Elles estiment que l’expérience d’achat auprès d’un concessionnaire traditionnel est « décourageante » pour plusieurs raisons : personnel désagréable et mal formé sur l'électromobilité entre autres.
Des marques comme Tesla, Rivian ou Lucid ont ainsi décidé de privilégier la vente directe, et donc de contourner les réseaux traditionnels. Face à ces nouvelles pratiques qui tendent à se généraliser sur le sol américain, le lobby des concessionnaires sort les griffes. Des associations intentent régulièrement des actions en justice pour empêcher les constructeurs ou leurs filiales de vendre en direct aux clients. Honda et Volkswagen, avec leurs marques dérivées Afeela et Scout, en font actuellement l’expérience.
Toutes deux souhaitent commercialiser des véhicules électriques hors des réseaux franchisés, mais elles se heurtent à des mises en demeure et à des poursuites légales. La National Automobile Dealers Association (NADA) a déclaré qu'elle attaquerait Volkswagen devant les tribunaux pour le développement de Scout. La California New Car Dealers' Association (CNCDA) a envoyé une lettre de mise en demeure à Honda en mai 2025. L'association veut bloquer la commercialisation de l'Afeela 1.
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Cette opposition illustre un conflit qui dépasse le simple cadre commercial. On touche à la politique et à la régulation du marché. Et actuellement, les concessionnaires savent qu'ils peuvent s'appuyer sur l'administration Trump pour faire valoir leurs intérêts. Comme les startups spécialisées sur l'électrique, les marques historiques vont devoir tenter de s'adapter. Le problème c'est que ce bras de fer pourrait ralentir l’adoption des véhicules électriques dans un pays où la croissance est déjà fragile et limitée.
